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原文內容：選購新車嗎？這5句話千萬不可對銷售業務員說
談交易買賣時，買方與賣方議價有如在鬥智，若賣方察覺買家十分喜愛某產品，可能提高
售價，特別是汽車這類高價產品。
專家表示，若你在試駕新車後很喜歡某部車，當業務員問「覺得如何」時，即使你心裡喊
著「我愛極了！」，也要避免脫口而出，否則議價時可能對己不利。
今日美國報（USA Today）報導指出，太快洩露自己的資訊，可能讓銷售員一眼看穿你對
車子的品味、個人經濟狀況等，那麼坐下來討價還價時，賣方可能利用你說過的話來削弱
你講價的論點。因此，若想爭取更划算的價錢，下列五句話最好別跟經銷商業務員講：
1. 「我很愛這部車！」
曾任汽車業務員、現為汽車租賃撮合公司Swapalease執行副總裁的霍爾（Scot Hall）認
為，這句話若說出口，就等於讓經銷商業務員占上風，「在任何議價中，對你說什麼話和
怎麼說，都必須非常謹慎」。
在轉戰房地產仲介業前曾賣過五年車的柯洛（Robert Crow）說，買家若說喜歡某款車，
就有如告訴汽車業務員「你買定了」。
那買家該怎麼做？不要顯得很投入，而是要擺出酷酷的姿態。業務員問你意見時，表現得
沒買也無妨或猶豫不決的模樣。若能使業務員認為你購車態度是「可有可無」，這種可拂
袖而去的能力有助於爭取更好的價錢。
2. 「我要月繳350美元。」
這句話在霍爾「禁說句」清單上名列第一。他說，把顧客轉化為每月繳款的買家，正是汽
車業務員最愛用的銷售利器。
霍爾說：「你開的任何數字，沒有一家經銷商不會說『好』。」但到頭來，你會付更多利
息。在月繳數字上討價還價，「焦點就會從汽車價格移開」。
他說，精明的財務管理員只要拉長貸款年限，直到每月繳款額是你想要的數字即可；最佳
防範之道是憑一筆已預先核准的貸款前來買車，形同讓你在經銷商處用現金買車，只在條
件更好的情況下才接受經銷商提供的融資方案。
3. 「我的租約下周到期。」
柯洛說，透露你租車期限將屆，會顯得你迫不及待想買車，也給汽車銷售員更多空間可向
你施壓。他說：「這有如說：『我需要新車代步，不然很快就只能走路。』」
而且，這麼說也會洩露你的情況：你偏好租車，信用或許也不錯。業務員可能進一步追問
有關你的其他資訊—高桿業務員可運用這些資訊，作為發動強大推銷攻勢的利器。
4. 「我要舊換新折價1萬美元。」
這句話的問題是，經銷商原本可能願意提供你更好的條件，但你先開口，就輸了。霍爾說
：「 讓跟你議價的人先拋出數字，這是談判的入門原則。」
在走進經銷商大門之前，先上Edmunds、Kelley Blue Book、TrueCar這類網站查查，大致
了解舊車換新車的市場行情。得到的可能只是估計數字，畢竟各地行情要看當地偏好和需
求而定，但先查看相關資訊會使你對自己能接受的數字心裡有個譜。一旦開始討價還價，
霍爾建議不妨說：「你們可進行評估，告訴我你們認為它值多少錢。」
5. 「我到處在找這種顏色的車。」
柯洛說：「顏色很重要。」若買家自稱終於找到一款稀罕顏色的車，業務員就知道你非得
跟他們買不可、而且價格任他們開了。
柯洛建議買家要保持彈性，在心中先想好兩種顏色選項，若能先上經銷商庫存網站確認有
你想要的那種顏色再上門，就更理想。更高桿的是，起初先裝作不挑顏色，「讓業務員以
為是他們向你兜售那部車」。
結論是：資訊就是力量。要想談成一樁划算的交易，務必事前蒐集資訊，並且把資訊轉化
為議價優勢。柯洛說，這就是談判專家所謂的「創造籌碼」，然後用來促使賣方提供好價
錢。「你絕對不想一進門就把牌全部在桌上攤開。」
心得/說明：人生無處不推銷，政治家賣的是政策，學者賣的是觀念，演藝人員賣娛樂，
宗教家賣的是道德，企業家賣的是商品和服務。今天，我們只想賣車！
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