中古車商該如何才能100%無負評呢?（上） - Toyota

各位好，我是阿凱。

前幾日在版上發表了預計分享的文章系列「序篇」，
雖然內容還沒有開始進入主題，不過也預先公告了規劃的大綱。

有不少支持的朋友，本人表示深感欣慰，
但也不出意料的，有些攻擊詆毀的酸言酸語存在。

本人從事中古車業，也約莫十餘年了；
一直在思考一個問題：「中古車商該如何才能100%無負評呢？」

這個問題很困難，因為「中古」不是「新品」，
中古物品難免會有折損，也很難訂定統一的鑑價標準，
而買方想要買便宜，賣方又想要賣貴，判定車況又需要極深的專業。

這就導致了專業的車商，在收車的時候，盡其可能的挑毛病砍價錢，
賣車的時候卻不會提及缺點，能看出多少看客人的眼力如何。
在合理的利潤比例之外，這些「客人看不出」的缺點，就是額外利潤。

「俗米嘸好貨」這句俚語，大家都懂，便宜的東西沒好貨；
在中古車上也如此，尤其在網路發達的現在，比價資訊太發達了，
你收低我就賣別間，也因此車況好卻收低價的機率，可以說是零。

當你沾沾自喜自以為撿到車況好賣低價的好車，但其實車行比你更開心，
這世上沒人做賠錢生意，專業車行會不懂行情，能賺十萬卻只賺一萬嗎？
它的實際價值一定比你買的更低，只是你沒有發現低價的原因在那裡而己。

爛車可以賣高價，好車的價格也不會低，因為成本天生就高。
所以高價的車不一定好，但是低價的車，爛的比例幾乎是100%。
而購車消費者的觀點，還在四處比價，習慣先從便宜的看起，
當每個售車廣告都說便宜無待修，你業務傻傻車況公開透明，
那可以保證，絕不會有客人上門，老闆肯定罵爆你，薪水也不用想領了。

那到底有沒有方法，可以在「價格便宜」的前提下，
同時能夠做到「車況公開透明」，達到「100%沒有負評」的目標呢？

我在獨立的初期，受限於成本的關係，待售車也只能找便宜代步車，
低價老車難免需要整理的項目也跟著多，為此吃了不少苦頭。
而客戶也不見得買單，當我們洋洋灑灑地列出詳細的整備項目，
連同用料、施工過程照片給客戶看，而報價也在市面平均值之內。

但是，客戶可能只是淡淡的，這麼問：
「這台整理的項目這麼多，本來的狀況是操的很嚴重嗎？」

並且在整備成本加上去之後，在「車價」上相對就沒有優勢，
即使這台車在整理完之後，可能開個幾年都不會有什麼問題，
不過消費者只看價格，只看外表，只管現在待修，誰管你將來幾年？

初期的待售車整理記錄：
https://aa0224499.pixnet.net/blog/category/1215006

後來找到的解決方式，就是「營業車」，也就是小黃計程車來做整備。

聽到營業車，可能許多人不能接受，
這也是直到現在在PTT上仍有不少人攻擊的主因，畢竟比較有爭議。

為什麼營業車有優勢呢？

以中古車估價來說，有年份里程的車，難免會有待修，
假設某零件Ａ有明顯待修狀況，它更換全新原廠料件含工成本一萬元，
但是我們卻可以因為這個原因，在估價的時候，扣車價二萬元，
同時，其他同款同年的車，即使沒有這個明顯待修的問題，
但它們的零件狀況，也絕不可能是全新的，有可能將來沒多久就出現故障。

那麼，這個缺點待修狀況的存在，是好，還是壞呢？
待修車況缺點是任何中古車都無法避免的問題，這是很重要的評估原則。

實際車價 = 純車價 + 整備成本

當然，對於缺點待修的評估，就是在於「有沒有辦法修複」，
如果是沒有辦法修復的缺點，在評估的時候就需要更加謹慎。
不過，營業車的缺點，並不是沒有辦法修復的。

中古車三種最大的瑕疵車：事故、泡水、營業車，前面二種都是不能修復的。
但是營業車，因為刻板印象的關係，只要曾經當過營業車，就是營業車行情。

這表示了什麼呢？
即使十歲的中古車，只當過一年營業車，它也是營業車行情。
即使一台營業車，它實際開的里程跟正常自用車相差無幾，它也是營業車價。
（有些人為了省稅，同時週末晚上偶爾兼職，自用車烤營業車開也是有的。）
先因為營業車扣一筆起來，再根據傳統估價抓缺點待修，再繼續往下扣價。

而大部份的營業車，都是日系車為主，大部份都是toyota的體系。
日系國產車型，維修的成本價格便宜，通病也少，有問題要維修也很快。
對於司機們來說，車是生財工具，放在修理廠一天，他們就少一天收入。

所以營業車司機其實很重視定期保養維修，讓車能夠正常使用安全行駛。
要說車況很差，其實是沒有大眾一般想像的那麼誇張的。

如果您有疑問，可以思考下面提出的問題：

「假設一台車里程跑非常多，但是把這台車的引擎，換一顆全新的，
　那麼，這台車的引擎狀況，是照里程表上做評估，還是全新的呢？」

「假設有二台同年同款的車，一台是營業車，一台是自用車，都五年以上。
　自用車是正常的使用狀況，從新車至今沒有換過大零件，現況也無待修；
　而營業車，外表烤新漆、貼全新隔熱紙、皮椅編新、輪胎換全新；
　所有內部耗材，包含底盤零件，水系統全套，引擎腳，皮帶舵輪，
　甚至引擎本體都拆開來做大整理，內部墊片耗材全部換新，再送一年保固。」

「然後，這二台車，賣一樣的價格，您會選擇那一台車呢？」

當時在PTT的CarShop版，主打車況透明，整備過程詳細公開價格合理，
因為整備自家車需求量大，同時也自營保修廠，開放接待網友自家車整備，
每週的廣告文時間，都是阿凱定期分享專業文章，反而重點不是廣告本身。

在PTT約近二年期間，售出的整備完營業車大約近300台，
接待的網友自家車整修超過500台，單月收定數量最高為26台。
為當時版面上正面心得評價最多、討論程度最高的中古車商。
並且即使一直都有噓文攻擊，但實際購車的客戶，卻是「從來沒有負評」。

由於定單較多消化不完，因此後期模式為，與車主商討預算跟車型，
依照客戶的預算條件圈定年份，尋車回來之後再做整備的評估處理。

直到，「夢工坊事件」發生…



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