分析｜匯豐汽車被奧迪分手 癥結在這裡 - 汽車

※ 引述《Mapleton (玫葡爾頓)》之銘言：
: 分析｜匯豐汽車被奧迪分手 癥結在這裡
: 原文連結：https://ctee.com.tw/news/industry/841065.html
: 原文內容：工商時報 陳慜蔚 2023.04.11
: 匯豐汽車自2020年開始朝多元品牌經銷發展，首役取得奧迪（Audi）經銷權後，一連設
立
: 北投、濱江、大安據點，總投資金額逾5億元，就在最新的桃園據點即將落成之際卻突
然
: 「被分手」，追根究底，還是經銷商與母廠間文化差異南轅北轍所致。
: 根據匯豐的說法，此次被分手可說毫無預警，但據了解，台灣奧迪在合約即將期滿之前
，
: 已多次向匯豐釋放出成績未如預期的訊息，在匯豐提不出有效改善計畫，感受不到改善
決
: 心下，因此做出這樣的決定。
: 問題就出在雙方對改善的「決心」與「誠意」，認定標準有所差異。匯豐內部認為，儘
管
: 無法兩年內達到損平，但以一般經銷商成立約5～7年獲利，「我都願意幫你賠錢賣車，
還
: 不夠誠意嗎？」但對台灣奧迪來說，總裁安薩瑞對於VGT各品牌皆有明確目標要求，銷
售
: 數字攤開，儘管豐仕銷量逐步成長，距離達標還是有一段差距。
: 匯豐過去主要經營集團中華三菱及二手車SUM，儘管是國內數一數二的大型汽車經銷集
團
: ，但長期經營日系品牌，習慣銷售商用車及國產車，跨足歐系豪華車品牌後，面對不同
企
: 業文化，尤其外國人談生意講實績，與台灣人重情份、講人情的文化完全不同。
: 因文化差異導致分手的戲碼，在全球車業也經常上演，最知名的包括為期九年的德國賓
士
: 與美國克萊斯勒合併案，最終異國姻緣同樣宣告失敗收場。另如雷諾入股日產，在長期
合
: 作關係不對等的情況下，雷諾最終也宣布將降低對日產的持股。
: 延伸閱讀
: 台灣奧迪收回豐仕汽車經銷權 將另覓經銷商
: https://ec.ltn.com.tw/article/breakingnews/4267386
: 心得/說明：一般總代理或原廠會強硬砍掉配合度或業績不佳經銷商的銷售權，不是要
收
: 回來自己賣，就是有另外的一組人馬正在強力爭取台灣北部奧迪經銷權。要是新的經銷
: 商提出的條件很有競爭力，總代理約滿換經銷商賣賣看也是可以理解。台灣奧迪會這麼
: 強硬的不續約，不排除是已經跟準備接手的新經銷商都已經談好了，不然一般在找不到
: 其他經銷商的情況下，總代理態度可能就會稍微軟一點讓現有的經銷商再繼續賣賣看。

總代理或直營銷售子公司(NSC)管理理經銷商的指標，除了業績以外也管獲利。邏輯是這
樣的，作為合作夥伴關係的經銷商，本身要能獲利，才能確保跟品牌端的合作能夠長遠。
而這也是那些外派來台灣的外國人，能不能升官回家的指標之一。

因為，總代理跟NSC有一個很重要的工作，就是在push經銷商投資，一個經銷商如果一直
不賺錢，你就不可能期待他能跟上腳步。

總代理或NSC這邊，原則上不會去干涉一台車到最後到底多少錢成交，但是如果做出來的
成果，發現獲利表現很差，那當然就是開始去找原因。假設某經銷商掛牌數的目標都有做
到，但是新車銷售的獲利表現很差，那就可以很合理的推斷都是靠放價格在成交的。

一般來說，一個經銷商就算問題，其實是要給一些時間去修正、改進的，而且有時候品牌
的表現根本不能完全怪經銷商，品牌本身的形象、訂價、行銷策略左右了一台車能否成功
銷售的7成以上因素，經銷商扮演的角色往往是最後把客戶「推一把」的角色，以及後續
的售後服務。

就我的認知，很多老外來到台灣，基本上權力都很大，而且往往都有一種想法就是：我的
東西這麼ㄉ，為什麼你們不買單？然後，如果業績表現差，一定是經銷商沒有認真賣、策
略有問題；業績好，就說我們的產品力強、我領導有方。但這也不能怪他們，畢竟他們也
是領薪水的，被外派到台灣來，本來就說期待達到KPI，然後做出成績回家升官。

所以，我個人是覺得，什麼業績沒達標、獲利沒達標固然是造成此事件的導火線之一，但
是肯定不只有這個原因就是了，應該非常複雜。

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